A lo largo de los años, muchos reporteros publicitarios han desarrollado “fórmulas de copia” para estructurar anuncios, comerciales y cartas de ventas. La más conocida de estas fórmulas es AIDA, que significa Atención, Interés, Deseo y Acción.

De acuerdo con AIDA, la copia debe primero llamar la atención del lector, luego crear un interés en el producto, luego convertir ese interés en un fuerte deseo de poseer el producto y, finalmente, pedir al lector que compre el producto o realice alguna otra acción que lo ayude. plomo llevar a una venta.

Una segunda fórmula conocida es ACCA: Conciencia, comprensión, convicción y acción. En ACCA, los consumidores son conscientes primero de que el producto existe. Entonces deben entender qué es el producto y qué hará por ellos. Después de la comprensión, los lectores deben ser persuadidos a comprar el producto. Y, finalmente, deben actuar y realizar la compra.

Una tercera fórmula famosa es las 4 P: Imagen, Promesa, Prueba, Empuje. El redactor crea una imagen de lo que el producto puede hacer por el lector, promete que la imagen se hará realidad si el lector compra el producto, prueba lo que el producto ha hecho por otros y promueve la acción inmediata.

La “secuencia estimulante” que se presenta a continuación es una fórmula de cinco pasos para escribir una copia que se vende.

1. Obtener atención

Este es el trabajo del titular y lo visual. El título debe centrarse en el beneficio más fuerte que puede ofrecer al lector. Si no engancha al lector con el mayor beneficio, la razón más importante por la que debería estar interesado en lo que está vendiendo, el lector no pasará del título.

2. Mostrar una necesidad

Todos los productos, hasta cierto punto, resuelven algún problema o satisfacen una necesidad. Un automóvil resuelve el problema de ir y venir del trabajo. Un acondicionador de aire evita que te sofoque en el calor del verano. La pasta dental con fluoruro evita que los dientes se abran en ellos. Y el enjuague bucal te ahorra la vergüenza de tener mal aliento. Sin embargo, con la mayoría de los productos, la necesidad del producto puede no ser obvia o puede no estar arraigada en la mente del lector. El segundo paso para escribir una copia que se vende, entonces, es mostrarle al lector por qué necesita el producto.

Por ejemplo, muchos propietarios de pequeñas empresas hacen sus propios impuestos y no han pensado en contratar un contador. Pero un contador, con su conocimiento superior de los impuestos, puede aprovechar las últimas regulaciones impositivas y los refugios y ahorrarle al propietario de la empresa cientos o incluso miles de dólares en impuestos sobre la renta.

3. Satisfaga la necesidad y coloque su producto como una solución al problema

Una vez que haya convencido al lector de que tiene una necesidad, debe mostrarle rápidamente que su producto puede satisfacer su necesidad, responder a sus preguntas o resolver sus problemas.

4. Demuestre que su producto puede hacer lo que usted dice que puede hacer

No es suficiente decir que puede satisfacer las necesidades del lector, tiene que demostrar que puede hacerlo. Desea que los lectores arriesguen su dinero duramente ganado en su producto o servicio. Quieres que te compren o te contraten en lugar de a tus competidores. ¿Cómo demuestras tu superioridad sobre la competencia? ¿Cómo lograr que el lector crea lo que dices?

Aquí hay algunas técnicas probadas para convencer a los lectores de que es una ventaja para ellos hacer negocios con usted.

• Hable sobre los beneficios de su producto o servicio (use la lista de características / beneficios como la fuente de su discusión). Dale al lector razones para comprar, mostrando los beneficios que obtendrá cuando posea tu producto.

• Utilizar testimonios. En los testimonios, otros que han usado el producto elogian el producto con sus propias palabras. Este respaldo de terceros es mucho más convincente que un fabricante que elogia su propio producto.

• Compara tu producto con el de los competidores. Muestra, beneficio para beneficio, cómo eres superior.

• Si ha realizado estudios para demostrar la superioridad de su producto, cite esta evidencia en la copia. Ofrezca una reimpresión gratuita del estudio a los lectores interesados.

• Demuestre que su empresa es confiable y estará en el negocio durante mucho tiempo. Hable sobre el número de empleados, el tamaño de la red de distribuidores, las ventas anuales, el número de años en el negocio, la tasa de crecimiento.

5. Pide acción

El último paso en cualquier copia debe ser siempre una llamada a la acción. Si el producto se vende por correo, solicite al lector que envíe un pedido por correo. Si el producto se vende al por menor, pídale al lector que corte el anuncio y lo lleve a la tienda.

Si su anuncio no vende el producto directamente, busque el siguiente paso en el proceso de compra y comuníquelo al lector. Por ejemplo, puede ofrecer un folleto gratuito sobre el producto, una demostración o una muestra. Como mínimo, aliente al lector a buscar el producto en el futuro si no lo va a comprar hoy.

Facilita al lector la acción. Incluya el nombre de su empresa, la dirección y el número de teléfono en cada copia que escriba. Si está escribiendo una copia al por menor, incluya las horas y ubicaciones de la tienda.

Si está escribiendo una copia para un hotel o atracción turística, incluya instrucciones fáciles de seguir sobre cómo llegar allí, junto con un mapa del área cuidadosamente dibujado.

Si desea que el lector envíe un pedido o escriba para obtener un folleto gratuito, incluya un cupón útil que pueda recortar y enviar por correo.

Si desea que el lector llame, resalte su número gratuito en letras grandes. Y, si acepta pedidos con tarjeta de crédito, asegúrese de indicarlo e indique qué tarjetas acepta.

Ponga los formularios de pedido en catálogos, tarjetas de respuesta en correos, listas de distribuidores en publicaciones de ventas industriales. Haz que sea fácil para tu lector responder.

Y, si es posible, ofrezca al lector un incentivo para responder ahora: un cupón de descuento, una venta por tiempo limitado, un descuento para las primeras 1,000 personas que ordenan el producto. No tenga miedo de intentar acciones inmediatas y ventas, así como un “edificio de imagen” de largo alcance. Solicite el pedido y solicítelo de inmediato.

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