Puedo pensar en al menos cinco situaciones en las que las características deberían ser tan prominentes como los beneficios en su copia de ventas o, de hecho, deberían superar la factura en su copia … por ejemplo, al vender:

  • equipo
  • sistemas de hogar y oficina
  • a expertos
  • a ingenieros y científicos
  • a los entusiastas

Como vender equipos

El propósito de la copia es vender el equipo debe resaltar tanto las características como los beneficios en igual medida. Tenga en cuenta también que las copias que no resaltan todas las características clave de un equipo pueden costarle ventas.

Por ejemplo, si compro una revista profesional, digamos ” Contabilidad hoy” , lo hago porque espero beneficiarme de la información que encontraré en ella. Realmente no me importa mucho nada más. Todo lo que quiero es información que me ayude en mi práctica contable.

Pero si quiero comprar un equipo en particular, como un mueble de oficina, la copia de ventas, una vez que haya declarado los beneficios, debe incluir especificaciones completas para poder tomar una decisión informada donde quiera comprar.

Por ejemplo, si la copia se refiere a muebles que se venden en un pedido por correo, debería mostrar dimensiones completas … de lo contrario, ¿cómo podría saber si cabe en mi sala de estar o en el espacio que espero que se llene?

La conclusión : los beneficios pueden generar un interés inicial en un producto físico … pero su copia también debe mostrar que funciona y lo que puede hacer. Dejar una característica particular puede significar que no puede convertir el interés inicial en una venta.

Cómo vender sistemas de hogar y oficina.

Otra época presenta sistemas costosos como cocinas, sistemas de calefacción, kits de mantenimiento de automóviles, etc.

Por ejemplo, si una persona estuviera pensando en tener un nuevo sistema de calefacción central de gasoil instalado en su hogar, es probable que se concentre en las características técnicas de los diversos sistemas disponibles en su mercado local.

En este tipo de situación, su copia tendría que explicar las características técnicas clave, como los costos de instalación, costos de funcionamiento, garantías, etc., para generar confianza en el desempeño del producto y en la confiabilidad del fabricante y el instalador. Estas características y especificaciones técnicas habrían sido el ingrediente clave de una copia exitosa.

Para llevar : Las características detalladas son absolutamente necesarias para persuadir a los compradores potenciales de sistemas para el hogar y la oficina para que compren su producto.

Cómo vender a expertos

La copia que escribe para dirigirse a los expertos en un campo en particular suele ser muy diferente en comparación con la escritura habitual entre empresas y consumidores.

Supongamos, por ejemplo, que está escribiendo una copia para vender productos de aislamiento para el hogar.

Si vende copias dirigidas a los propietarios de viviendas, debe resaltar beneficios tales como reducciones en las facturas de combustible, cómo se calentará su casa con menos corrientes de aire, los efectos de aislar el piso del ático en lugar del techo, etc.

Pero si su copia está dirigida a contratistas e instaladores de sistemas de aislamiento, ignoraría todos estos beneficios. Los contratistas ya son plenamente conscientes de ellos.

Solo les interesa saber si sus productos son lo que necesitan para hacer un buen trabajo y obtener un beneficio decente … características como los tipos de materiales, técnicas de instalación, precios y descuentos por volumen, etc., es decir, el conocimiento que necesitan para hacer. Una decisión informada sobre sus productos de aislamiento.

Para llevar : trate a los expertos como expertos y simplemente bríndeles la información que necesitan para tomar decisiones informadas sobre sus productos o servicios.

Cómo vender a ingenieros y científicos.

Escribir copia para ingenieros y científicos es similar a escribir para expertos.

Los ingenieros y los científicos no responden a la copia orientada a los beneficios. Responden a las características. Su copia debe indicarles exactamente lo que están recibiendo en el idioma con el que se sienten en casa.

El vocabulario que utilice debe reflejar el vocabulario profesional o científico que utilizan en su trabajo diario y debe tener cuidado de no desanimarlo. El tono debe ser ingeniero a ingeniero, es decir, el de dos tecnócratas que tienen una conversación.

Los ingenieros y los científicos se desaniman por una copia que parece publicidad. En las pruebas que comparan correos orientados a funciones y beneficios que se envían a estos profesionales, la copia orientada a funciones siempre gana.

Para llevar : cuando escriba una copia dirigida a ingenieros y científicos, simplemente bríndeles información sobre su producto o servicio. Olvídate de las cosas inteligentes.

Cómo vender a los entusiastas.

Los entusiastas son consumidores que sienten pasión por un tipo particular de producto: motocicletas, automóviles, sistemas de música estéreo, modelos de aviones, computadoras, etc. Tienen un amor por el objeto de su deseo que es bastante ajeno al resto de nosotros. Son las características que los encienden.

Por ejemplo, si un anuncio de un coche deportivo dice

“Alcanza el par de torsión máximo de 150 pies-lb a 3.000 rpm y produce 175 hp a 5.000 rpm”, un entusiasta comenzará a soñar despierto sobre el manejo de toda esa potencia en una carretera sinuosa de montaña.

Para escribir con éxito para los entusiastas, tienes que pensar como un entusiasta … debes compartir su interés permanente en los detalles de lo que estás vendiendo.

Una discusión detallada de la diferencia auditiva entre los discos de vinilo y los discos compactos encenderá a un entusiasta de la alta fidelidad, pero probablemente nos dejará a todos fríos. Pero debe estar en esa longitud de onda si desea abordar una tuerca de alta fidelidad de manera convincente.

Un nerd tendrá un interés malsano en el funcionamiento interno de una computadora que la mayoría de nosotros ignoramos … pero como redactor tienes que encontrar una manera de compartir ese entusiasmo. Ese es tu trabajo.

Para llevar : describa las características y los entusiastas seguirán imaginando los beneficios de su elección en sus propias cabezas.

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